Key takeaway
Phân khúc thị trường là nền tảng của chiến lược giá - mỗi phân khúc có willingness to pay khác nhau, đòi hỏi định vị và thông điệp giá trị riêng.
WHAT
Phân khúc thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng có đặc điểm đồng nhất (thu nhập, nhu cầu, hành vi, mức sẵn sàng chi trả). Mỗi phân khúc đòi hỏi chiến lược giá và định vị riêng để tối ưu doanh thu và tỷ suất lợi nhuận.
WHY/HOW
Trong thị trường xe ô tô, phân khúc thường theo giá: bình dân (<500 triệu), trung cấp (500 triệu - 1,5 tỷ), hạng sang (1,5 - 3 tỷ), siêu sang (>3 tỷ). Mỗi phân khúc có đối thủ cạnh tranh khác nhau, kênh phân phối khác nhau, và quan trọng nhất là yếu tố quyết định mua khác nhau. Giá là tín hiệu đầu tiên người mua dùng để tự phân loại (‘xe này có phải dành cho mình không’).
Related
Notes
- 2020-09
- VinFast định vị rõ từng dòng theo phân khúc: LuxA ~1,2 tỷ (cạnh Camry), President 4,6 tỷ (hạng sang cạnh BMW X7/GLS)
- Thách thức: khi giá thực tế lệch xa giá phân khúc, khách hàng mục tiêu của phân khúc đó không còn nhận ra mình là đối tượng